Jälleenmyyjät ovat törmänneet digitalisaation kiviseinään, jonka keskiössä on asiakkaiden kohtaamisen välttämättömyys kellon ympäri.
Olen herätellyt keskustelua etenkin kelloalan tulevaisuudesta, joka on muiden tapaan kohdannut merkittäviä haasteita viimeisten vuosien aikana. Tällä kertaa en puhu alennuskulttuurista, vaan siitä miten etenkin jälkimarkkinoilla toimivat yritykset ovat hyödyntäneet tilaisuutensa tavoittamalla ostavat asiakkaat juuri oikealla hetkellä perinteisiä jälleenmyyjiä paremmin.
Kyse on kohtaanto-ongelmasta.
Digitalisaatio on antanut kuluttajille erinomaiset eväät etsiä tietoa tuotteista ja vertailla niiden hintoja. Kun puhutaan postitettavista tuotteista, on niiden ostaminen vaivatonta (mikäli Posti vaan toimittaa perille). Tuotteiden kunnon voi todeta kuvista, jonka jälkeen kaupat voidaan kätellä. Tähän kaikkeen pystyisivät myös jälleenmyyjät.
Se minkä jälkimarkkinoilla toimivat yritykset (ovat muuten lähtökohtaisesti yrittäjiä) tekevät paremmin on tavoitettavuus. Jos mietin vaikka itseäni, niin minulla on alalla työskentelevänäkin kohtalaisen vähän aikaa pohtia tai edes unelmoida seuraavan kellon ostamisesta työajalla. Sen sijaan etsin tietoa ja pohdin vaihtoehtoja iltaisin.
Suosittelemme
Kun löydän mieleiseni vaihtoehdot, vertailen luonnollisesti hintoja. Tämä tarkoittaa siis sitä, että olen valmis tekemään kaupat heti, kun sopiva vaihtoehto sopivilla ehdoilla tulee eteen. Ja tässä kohtaa putoavat lähes kaikki jälleenmyyjät pois pelistä, sillä heidät tavoittaa vasta seuraavana päivänä – kun taas jälkimarkkinoilla toimivat yrittäjät ovat vasta työpäivänsä puolivälissä. Tämä johtaa siihen, että kaupat on tehty ennen seuraavaa päivää, jolloin jälleenmyyjät avaavat ovensa. Kauppa menee sivu suun ilman, että siitä edes tiedetään.
Asiakkaalla on paljon vaihtoehtoja. Hän voi ostaa kotimaasta tai ulkomailta, kivijalasta tai verkkokaupasta, uuden tai käytetyn, yksityiseltä tai yritykseltä.
Tilanne on haasteellinen, sillä kilpailun muuttuessa pitäisi jälleenmyyjienkin muuttaa toimintaansa enemmän ympärivuorokautiseksi. Vähimmillään tämä tarkoittaa sitä, että verkkokaupassa pitäisi olla helppo tapa aloittaa keskustelu chatin välityksellä myyjän kanssa, jolla on osaamista kertoa tuotteista ja myös valtaa tehdä kaupat samalla tapaa, kuin myymälän puolella. Luonnollisesti asiakas pitää pystyä kohtaamaan chatissa myös myymälän aukioloaikoina. Tämä voi vaatia jälleenmyyjiltä uudenlaista osaamista ja työvuorojen suunnittelua – mutta etenkin ajatustavan uudistamista.
Edellä mainittu toimintatavan muutos on ilman muuta kustannuskysymys, sillä ilta-aikaan ja viikonloppuisin päivystäminen aiheuttaa kustannuksia. Asiaa kannattaakin lähteä purkamaan seuraavalla kysymyksellä:
Kuinka paljon enemmän myyntiä olisi tehtävissä ja millä kustannuksilla sen jälkeen, kun myymälän ovet ovat kiinni?
